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　　現(xiàn)在很多店鋪都陷入一個怪圈。不做活動時，基本沒有銷量，甚至很多客戶會直接問：“你們什么時候做活動，降價我再買”！這個很多吧？回答沒有的一定是沒有做過客服的！一個沒做過客服的運營和推廣不是好運營推廣！因為你的任何動作都是圍繞客戶來做的，目的只有一個，如何讓客戶成交，如何讓客戶買的多！所以如果你沒有曾經(jīng)深入過1線，直接對話客戶，了解客戶心理想要什么，你就無法做好客服，更無法做好運營和推廣。ok，要做好活動策劃，就要先進行客群分析，把自己店鋪的客群做一個劃分。當然，會有人說，做這些干鳥，直接降價不就可以啦，搞那么多干嘛！恩，也可以，你這樣做也沒錯，但會這樣想的人，一定不是一個站在老板角度思考的人。一個不想當老板的運營不是好運營！老板想什么簡單點就是賺錢，但是，如果當不能賺錢的時候，怎么辦，公司關了不做了？如果每個老板這樣想的話，天貓?zhí)詫氈辽儆?0%以上的店鋪會被關閉，數(shù)以千萬計的從業(yè)者直接失業(yè)。所以，站在現(xiàn)在老板的角度考慮問題，就是一句話“利益最大化”！最終賺錢不賺錢是另外一回事，至少我利益最大化，還存在賺錢的可能。如何利益最大化，那就是要做客群劃分了。

　　一個店鋪，有多少客群呢？

　　1）價格不敏感客群。這類客群屬于真心喜歡你家產(chǎn)品的客戶，由于收入高于一般人群，對品牌和品質(zhì)認同感比較強，購買東西多數(shù)時候按照自己的喜好而不是根據(jù)促銷而來（當然，有促銷時他們也不會放過），只要自己看中了就買，貴點無所謂，隨買隨穿，喜歡和好看就行。這類客戶屬于店鋪優(yōu)質(zhì)客戶，但占比非常少。

　　2）價格有點敏感客群。這類客戶的來源非常廣，聚劃算，淘搶購，大促搜索進來的，等等。這類客戶的特點就是有便宜才買，沒便宜不買。但這類客戶還算是相對優(yōu)質(zhì)，對價格的敏感也是控制在20-30%幅度內(nèi)，并且人品還不錯，好就好評，不好退貨，不會給你使壞。

　　3）垃圾客戶。這類客戶的來源跟價格敏感客群差不多，不過現(xiàn)在多了很多淘客群和返現(xiàn)返利網(wǎng)，這些地方聚集的多數(shù)都是垃圾客戶，這類客戶給店鋪帶來的成交基本是賣一單虧一單，有時還要應付他們的刁難和投訴，差評，甚至買了東西不給錢的都有。

　　以上3類客戶劃分，還可以分的更細，但這里我就不分了，講大方向就好。注意，你的店鋪3類客群占比各是多少，都是來自你店鋪的日常運營方式有關，有因就有果，一切的現(xiàn)在都是曾經(jīng)的因造成的。同樣，品牌的影響力大小和品牌的整體價格體系也是對這類客群占比有直接的關系。我們看像歐時力，哥弟，地素等品牌，由于一開始定價就比較高，經(jīng)過多年的運作和發(fā)展，客戶人群整體比較高端（我說的是整體，噴子不要跟我扣特例）。而茵曼、韓都等牌子，起步晚，產(chǎn)品價格體系也是一開始比較低，因此這類品牌聚集的客群整體就比較低端。就像現(xiàn)在我們一說起這些牌子的時候，大家的印象第一反應會說哥弟賣的挺貴的，韓都賣的很便宜等等。

　　買高價產(chǎn)品的客戶未必都是有錢的客戶，肯定有一些是打腫臉充胖子的客戶。買低價產(chǎn)品的客戶未必都是沒錢的屌絲，也有有錢的客戶只是追求性價比而已。但整體來說，高價產(chǎn)品有錢客戶多，低價產(chǎn)品屌絲客戶多是不爭的事實。

　　ok，說完了客戶的群體，那么接下來繼續(xù)說如何根據(jù)客戶群體去做活動策劃。

　　首先，拋開大促不說，這些根據(jù)淘寶天貓官方的活動時間脈路去做的促銷沒啥可說的。我說說日常的活動策劃。一個月有30天，常規(guī)銷售周期定在25-28天，促銷期3-5天。常規(guī)銷售周期是為了實現(xiàn)價格不敏感客戶的購買需求，不降價，毛利固定，**了利潤最大化。日常做點直通車和鉆展，引流一些新用戶，在新用戶里面去促成優(yōu)質(zhì)客戶的成交（不花錢是沒流量的，上面說了）。而促銷期內(nèi)，根據(jù)品類，月份的具體情況進行打折促銷，這類操作是為了滿足那些價格敏感客戶的購買需求。畢竟對他們來說，因為想追求便宜和省錢，那就不得不付出等待的時間。但是，在做活動時，如何進行促銷設置呢？先說有保質(zhì)期的產(chǎn)品。根據(jù)臨期，進行降價促銷，簡單明了。如果加上買幾送幾，走量可能會更快。同樣，服裝也是，轉(zhuǎn)季的，都要進行清倉處理，要不賣不出過時，下次再賣可能就存在很大的未知數(shù)了。促銷的方式很多，結合自己的客群屬性，以過去的經(jīng)驗為依據(jù)，是買就送，還是直接打折，還是打折+滿送等等，這個自行分析。

　　注意，客戶是精明的，越是低端的客戶越斤斤計較！因此如果促銷沒有達到給他感覺值，這個促銷就沒有多大效果。因此對于一個店鋪來說，非?？简灩逃械亩▋r體系和折扣體系，個中的核心，這里不說，有機會我再寫一篇“定價與折扣的厘定”給大家看吧。任何的促銷都是以犧牲毛利空間換取資金回籠時間的行為，活動策劃者都必須知道。至于犧牲的空間多大，這個度就需要老板來把握。這里我也無法一概而就，我只是說個大方向，每個公司情況不同，因此還需要具體問題具體分析。

　　說完上面的內(nèi)容，有的讀者會蒙，說我說了那么多廢話，還是沒有說到促銷方式和客單價的聯(lián)系啊！其實我已經(jīng)說了，并且說的還很清晰，雖然沒有展開很細致的說，但我想如果有悟性的朋友應該會悟出一些東西的。那么下次做活動策劃時，如何根據(jù)時間，促銷幅度，促銷目標人群，促銷產(chǎn)品選擇進行策劃，心里應該有點數(shù)了。