這個(gè)寫在第一條，要能盈利，開店就要能賺錢是基本原則，然后再去談一談業(yè)務(wù)延展性的問題。具備品牌力的、人群消費(fèi)力強(qiáng)的、爬坡效率高的、天花板高的、利潤(rùn)率高的可規(guī)模復(fù)制的模式是資本投資的優(yōu)先選擇，一切沒有明確盈利性的模式都不值得參考。

首先，我們的出發(fā)點(diǎn)從健身房轉(zhuǎn)移到運(yùn)動(dòng)人群，以“人”為核心的健康行業(yè)會(huì)是更大的市場(chǎng)。除了上面宏觀分析（如GDP、肥胖率、單身率等因素）下的必然趨勢(shì)，運(yùn)動(dòng)習(xí)慣的普及更不如說是一次消費(fèi)升級(jí)下的價(jià)值觀升級(jí)，健康的觀念被不斷放大。

我們觀察到運(yùn)動(dòng)服飾（特別是SportsFashion）、功能性飲料、體育內(nèi)容等方向都有不錯(cuò)的增長(zhǎng)，追其本源是更多的小白用戶正在轉(zhuǎn)化為運(yùn)動(dòng)消費(fèi)人群。我們?cè)谶@個(gè)框架下梳理時(shí)間線，回到原點(diǎn)去尋找行業(yè)拐點(diǎn)，判斷健身房是非常好的入口，用戶消費(fèi)力高、粘性強(qiáng)，更利于建立品牌和信任門檻。

健身與其他零售業(yè)、服務(wù)業(yè)不同的一點(diǎn)在于，對(duì)于大多數(shù)人來說，堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)是一件反人性的事情，這意味著用戶們很容易去找各種理由拒絕你的服務(wù)。當(dāng)定位好一類用戶以后，需要足夠了解與平衡“多、快、好、省”的基本需求，這里需要有一套“人性解決方案”。比如在白領(lǐng)上操課這件事情上，趣味性和專業(yè)度就要做到良好的平衡，在課程定價(jià)、課程設(shè)計(jì)、教練培養(yǎng)上需要針對(duì)性的策略，不能洞見人性的經(jīng)營(yíng)者在這個(gè)行業(yè)是無法長(zhǎng)久生存的。

健身又是一個(gè)單點(diǎn)爆破的生意，盡管我們都知道行業(yè)仍處于藍(lán)海，可聰明的經(jīng)營(yíng)者們都清楚用戶在哪里，在目標(biāo)區(qū)域“扎堆競(jìng)爭(zhēng)”是常態(tài)。用戶的選擇是一個(gè)“相對(duì)論”，除了部分硬核用戶外，大多會(huì)在半徑1-3km有限的Options里做選擇。

好的經(jīng)營(yíng)者不單要在獲客上領(lǐng)先一個(gè)身位，同時(shí)更需要注重留存，一個(gè)跑掉的用戶可能就是最致命的損失，畢竟單位半徑內(nèi)可選項(xiàng)-1不是什么好事。快速、高效的拉新能夠提升門店爬坡效率，是快與慢的區(qū)別。長(zhǎng)久的留存是所有健身房持續(xù)營(yíng)收的核心指標(biāo)，決定了生與死。

團(tuán)課近幾年非?；馃幔渤霈F(xiàn)了各種各樣垂直主題的模式。團(tuán)課的本質(zhì)或許更像是一個(gè)線下空間的內(nèi)容生意，用戶今天喜歡什么，經(jīng)營(yíng)者去Feed什么。相比會(huì)員制健身房，按次消費(fèi)的團(tuán)課模式的留存門檻更高，某一類興趣或許對(duì)于大多用戶不能長(zhǎng)期維持，就像吃飯一樣，這就意味著經(jīng)營(yíng)者需要持續(xù)生產(chǎn)內(nèi)容。在當(dāng)前的市場(chǎng)階段，以廣泛白領(lǐng)用戶的整體消費(fèi)行為來看，如果想成就更大的平臺(tái)，需要做的是“產(chǎn)品矩陣”。

品牌的建設(shè)意味著，用戶在做消費(fèi)決策的時(shí)候是基于教練、內(nèi)容還是品牌？這樣的關(guān)系特別像去消費(fèi)一杯星巴克，大多時(shí)間我會(huì)到同一家店里點(diǎn)一杯拿鐵，但也會(huì)到不同的門店嘗試一下新品類，但終歸會(huì)到星巴克消費(fèi)，這是基于我對(duì)于品牌的信任。健身房這樣的服務(wù)行業(yè)從來不能忽視服務(wù)者本身，好的品牌對(duì)于從業(yè)者具備足夠的吸引力和成長(zhǎng)性，能夠長(zhǎng)久穩(wěn)定的輸出好教練和好內(nèi)容是品牌力下的結(jié)果。

用戶為什么更愿意按次付費(fèi)？本質(zhì)上是基于對(duì)于經(jīng)營(yíng)者的不信任，對(duì)于自我長(zhǎng)期留存的信心缺失。事實(shí)上，最硬核的用戶反而會(huì)主動(dòng)購(gòu)買課程包，因?yàn)橥@樣會(huì)更加實(shí)惠。預(yù)售模式?jīng)]什么不好，快速回籠現(xiàn)金流對(duì)經(jīng)營(yíng)者是件好事情，然而傳統(tǒng)的做法犧牲了用戶的信任、本末倒置。本質(zhì)上用戶在對(duì)于消費(fèi)方式選擇這件事情上，是基于對(duì)品牌和服務(wù)的長(zhǎng)期信任。

簡(jiǎn)單來說，科技與傳統(tǒng)的結(jié)合可以體現(xiàn)在門店的智能化、數(shù)據(jù)的采集與應(yīng)用、智能設(shè)備、運(yùn)營(yíng)的在線化等方面。工具類App的應(yīng)用在運(yùn)動(dòng)人群已經(jīng)不是新鮮事了，在健身場(chǎng)景里進(jìn)一步升級(jí)到可視化的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)、健身后生成運(yùn)動(dòng)報(bào)告讓用戶對(duì)運(yùn)動(dòng)消耗有所了解，連續(xù)的數(shù)據(jù)沉淀增加了用戶的遷移成本與復(fù)購(gòu)意愿，特別是在按次付費(fèi)團(tuán)操課這樣的新模式下**留存是重中之重的KPI。2B的角度，經(jīng)營(yíng)者通過數(shù)據(jù)的采集能夠了解消費(fèi)者對(duì)課程的體驗(yàn)效率等多維數(shù)據(jù)，從而策略性的提升課程的研發(fā)、排課、價(jià)格等，提高整體運(yùn)營(yíng)效率。

對(duì)于零售業(yè)來說，比較顯而易見的效應(yīng)來自于規(guī)模下的供應(yīng)鏈提效、成本降低。服務(wù)業(yè)特別是健身服務(wù)，相對(duì)來說是一個(gè)千店千面的行業(yè)，復(fù)制門檻更高。對(duì)于不同選址的門店、客群，在選課、排課上都有所差異，需要根據(jù)實(shí)際供需情況安排從而**足夠的效率。這里首先提到運(yùn)營(yíng)半徑的問題，正如上面提到的行業(yè)現(xiàn)狀，少有出現(xiàn)連鎖品牌的原因或在于經(jīng)驗(yàn)、能力、資源方面的不足，也是大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者面臨的天花板。

訪談過一些經(jīng)營(yíng)者，擁有幾家盈利性不錯(cuò)且經(jīng)營(yíng)了多年的店鋪，反而會(huì)讓我多了些疑問，為什么你做不大？這里是一個(gè)管理方式和效率的問題，我們關(guān)注到越來越多具備豐富企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)跨界團(tuán)隊(duì)參與到健身行業(yè)來，帶著新的思路和管理方式努力攻克這一難題。

規(guī)模是投資人區(qū)別小生意與資本化的考量。規(guī)模從來不是件難事畢竟有錢就可以開店，更重要的是如何**有質(zhì)量的開店？不同于在線業(yè)務(wù)，通過不斷的灰度測(cè)試進(jìn)行低成本的功能調(diào)整。對(duì)于線下行業(yè)，無論是直營(yíng)與加盟，我們理解每一家失敗的門店都是一個(gè)沉沒成本，從選址、裝修，到運(yùn)營(yíng)都與成敗息息相關(guān)。落地一家門店是一開始就要經(jīng)過深思熟慮的事情，在打好足夠基礎(chǔ)**下有質(zhì)量、有速度的開店是對(duì)資本杠桿的最有效應(yīng)用，“落子無悔”。

健身房行業(yè)有沒有規(guī)模效應(yīng)？顯而易見是有的。規(guī)模效應(yīng)體現(xiàn)在對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈上游教練供給生產(chǎn)力的延伸，**了持續(xù)的、專業(yè)的生產(chǎn)力供給。另一方面，課程研發(fā)是一筆不小的費(fèi)用，對(duì)于具備規(guī)模的經(jīng)營(yíng)者來說能夠有效的攤銷成本，內(nèi)容的研發(fā)能力也極大的提升了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

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